Margem de lucro em marcenaria: markup, margem e quanto sobra de verdade
“Eu coloco 50% em cima do custo.” Muita gente na marcenaria precifica assim, e não há nada errado em ter uma regra simples. O problema é confundir markup (percentual sobre o custo) com margem (percentual sobre a venda), porque a diferença muda o dinheiro que sobra.
Markup e margem em uma frase
- Markup = (preço − custo) ÷ custo.
- Margem = (preço − custo) ÷ preço.
Com um móvel que custa R$ 1.000 e é vendido por R$ 1.500, o markup é 50% e a margem é R$ 500 ÷ R$ 1.500 = 33,3%.
Tabela de conversão
| Markup sobre o custo | Margem sobre a venda |
|---|---|
| 30% | 23,1% |
| 50% | 33,3% |
| 80% | 44,4% |
| 100% | 50,0% |
A fórmula para converter: margem = markup ÷ (1 + markup). Para fazer o caminho de volta: markup = margem ÷ (1 − margem). Se você quer ficar com 30% da venda, precisa de markup de 0,30 ÷ 0,70 = 42,9%, e não de 30%.
Margem bruta não é o que sobra
Da margem do móvel saem ainda os impostos, a comissão e os custos fixos. Um exemplo hipotético com preço de R$ 8.333,33 e custo direto de R$ 5.000,00:
| Linha | Valor |
|---|---|
| Preço de venda | R$ 8.333,33 |
| Custo direto (material, mão de obra, instalação) | R$ 5.000,00 |
| Sobra depois do custo direto | R$ 3.333,33 (40%) |
| Impostos (6%) e comissão (5%) | R$ 916,67 |
| Custos fixos rateados (14%) | R$ 1.166,67 |
| Lucro | R$ 1.250,00 (15%) |
Os percentuais são exemplos. Os seus podem ser maiores ou menores, e quem confirma o imposto é o seu contador. O ponto é que uma margem de 40% depois do custo direto pode virar 15% de lucro, e é com esse número que você paga suas contas pessoais.
Por que um aumento de custo dói mais do que parece
No exemplo acima, o lucro é R$ 1.250,00. Suponha que o material suba R$ 400,00 e o preço fique igual (proposta já enviada). O custo direto vai a R$ 5.400,00, e a sobra passa a R$ 2.933,33. Os impostos e a comissão continuam em R$ 916,67 e os custos fixos em R$ 1.166,67, então o lucro cai para R$ 850,00, ou 10,2% do preço. Um aumento de 8% no custo direto reduziu o lucro em 32%.
É esse efeito de alavanca que torna perigoso o preço de material desatualizado. Veja como lidar com ele em preço do MDF aumentou: como reajustar o orçamento.
Como definir a sua margem
- Some os custos fixos de um mês e divida pelo faturamento médio mensal. Esse é o percentual de custos fixos.
- Descubra o percentual de imposto com o contador.
- Defina quanto precisa sobrar para pró-labore e reinvestimento.
- Calcule o divisor e aplique ao custo direto de cada projeto, como mostramos em como calcular o preço de móveis sob medida.
Erros que confundem a margem
- Chamar de lucro o que sobra depois do material. Ainda faltam mão de obra, instalação, impostos e custos fixos.
- Aplicar a mesma margem em todos os projetos. Projetos mais complexos ou com risco maior pedem mais margem; produtos repetitivos podem aceitar menos.
- Descontar sem refazer a conta. Com a margem líquida de 15% do exemplo, um desconto de 10% no preço derruba o lucro de R$ 1.250,00 para pouco mais de um terço disso se o custo não muda. Em números: preço de R$ 7.500,00 em vez de R$ 8.333,33, com os mesmos custos diretos e fixos, deixa o lucro em R$ 7.500 − 5.000 − 11% de 7.500 (825) − 1.166,67 = R$ 508,33.
- Ignorar o custo de não receber. Parcelas atrasadas e inadimplência também comem margem.
Como usar a margem na negociação
Quando o cliente pede desconto, a pergunta útil é: “quanto de lucro eu abro mão?”. Tenha na mão o valor mínimo que você aceita, calculado antes da conversa. Uma boa prática é preparar duas opções: o preço cheio e uma alternativa com escopo reduzido (por exemplo, um acabamento mais simples), de modo que o desconto venha de uma redução real de custo e não do seu lucro.
Acompanhe a margem real, não só a prevista
A margem calculada na proposta é uma previsão. A real depende de quanto o material custou na hora da compra e de quantas horas foram gastas. Compare as duas depois da entrega; o passo a passo está em como saber se o móvel deu lucro.
Perguntas para fazer ao revisar sua margem
- Meus custos fixos do último trimestre bateram com o percentual que uso?
- Algum fornecedor mudou de preço desde a última vez que atualizei o custo?
- Os projetos pequenos estão pagando o tempo de medição e atendimento que consomem?
Conclusão: margem só vale se o custo estiver atual
Margem é uma promessa que depende do custo que você usou. Se o custo estiver velho, a margem real é outra. O MarcenariaCerta mantém o custo de chapas, ferragens e fita atualizado a partir das suas notas e mostra quais orçamentos em aberto perderam margem, para você decidir com os números certos.
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Criar minha contaPerguntas rápidas
Qual a margem de lucro ideal para marcenaria?
Não existe um número único. Depende dos seus custos fixos, do regime tributário e do tipo de projeto. O caminho é calcular os seus custos e definir quanto precisa sobrar para pagar o seu pró-labore e reinvestir.
Markup de 100% é o mesmo que margem de 100%?
Não. Markup de 100% significa cobrar o dobro do custo, o que dá margem de 50% sobre a venda. A margem máxima possível é 100% da venda, que só ocorreria com custo zero.
Margem bruta e líquida são a mesma coisa?
Não. A bruta considera só os custos diretos do móvel. A líquida desconta também impostos, comissões e custos fixos. O que fica no seu bolso é a líquida.